Technische consolidatie van fusies en overnames biedt nieuwe kansen voor softwareleveranciers

M & A

Chris Whife, Managing Director Global bij DemandScience, vertelt ons hoe technische consolidatie door fusies en overnames (M&A) nieuwe kansen kan bieden voor softwareleveranciers.

Te midden van het herstel na Covid en terwijl de economieën zich blijven herstellen, maken fusies en overnames (M&A) een grote comeback. Volgens de Office for National Statistics, kondigden dealmakers in het VK ongeveer £ 3 miljard aan binnenlandse fusies en overnames aan, £ 32.8 miljard aan uitgaande fusies en overnames en £ 10.7 miljard aan interne fusies en overnames in het derde kwartaal van 3.

Voor technologieleveranciers is er een aanzienlijk potentieel te vinden door nieuwe oplossingen te introduceren voor bedrijven die hun softwarestacks consolideren na een fusie en overname. Om deze kansen te benutten, moeten sales- en marketingprofessionals gewapend zijn met de juiste inzichten. Deze inzichten moeten bepalen hoe potentiële kopers en besluitvormers op het gebied van software via verschillende kanalen het best kunnen worden bereikt om hun inspanningen voor het genereren van leads te ondersteunen. Impactvolle en nauwkeurige gegevens voor het genereren van leads zijn een essentieel onderdeel dat B2B-marketeers moeten hebben om de totale omzetgroei van hun bedrijf te maximaliseren.

Uit ons recente onderzoek onder besluitvormers op het gebied van software in het VK blijkt dat bijna 8 op de 10 IT-kopers ontevreden zijn over hun bestaande softwarediensten. Toch is slechts 2 op de 10 overgestapt naar een nieuwe leverancier. Er werd ook vastgesteld dat een opportuun telefoontje van een verkoper voldoende zou kunnen zijn om hun beslissing om van provider te veranderen, te beïnvloeden.

Van uw potentiële kopers van binnen en van buiten kennen om de beste manier te vinden om hen te benaderen, hier zijn enkele bruikbare inzichten om B2B-softwareverkopers te helpen kansen te vinden in de snelgroeiende M&A-markt van vandaag.

Ken uw vooruitzichten

Wanneer een bedrijf een fusie en overname doormaakt, zal er onvermijdelijk een consolidatie van teams plaatsvinden. Naarmate de verantwoordelijkheden van eigenaar veranderen, zullen softwarestacks worden herzien met een grote kans om over te stappen naar een nieuwe provider. De samenstelling van deze beweging is de 'Grote Overgave'. Met zoveel mensen die van baan veranderen, is het frustrerend om urenlang ongevraagd te bellen om te ontdekken dat verkoopdoelen niet langer bij het bedrijf liggen of verantwoordelijk zijn voor het kopen van producten. Om dit te voorkomen, is het van cruciaal belang ervoor te zorgen dat teams toegang hebben tot hoogwaardige, up-to-date gegevens die de juiste contactpersoon bij elke organisatie onthullen.

Naast weten met wie u contact moet opnemen, is inzicht in wanneer u contact moet opnemen een ander belangrijk pijnpunt voor verkoop- en marketingteams. Terwijl 70% van de kopers de tech-stacks waar ze verantwoordelijk voor zijn minstens elk kwartaal herzien, duurt 52% van de aankoopcycli van kopers minder dan een maand. Deze korte kans kan echter verschillen wanneer een fusie en overname heeft plaatsgevonden. Om de kansen te maximaliseren, hebben sales- en marketingprofessionals de juiste contactgegevens nodig om een ​​dialoog aan te gaan met kopers wanneer ze op zoek zijn naar een nieuwe aanbieder.

Verder geeft volgens ons onderzoek 37% van de mensen de voorkeur aan e-mailcontact, terwijl 33% de voorkeur geeft aan benaderingen via een sociaal platform zoals LinkedIn (gelukkig voor verkopers zei slechts 2% dat ze niets van potentiële providers willen horen). Deze gegevens benadrukken de noodzaak voor marketing- en verkoopteams om toegang te krijgen tot al deze informatie, of het nu gaat om een ​​link naar iemands LinkedIn-profiel, e-mailadres of het juiste telefoonnummer. Zonder dit zullen teams verlamd raken als ze proberen contact op te nemen met potentiële kopers op platforms die ze niet prefereren.

Tijd is alles

Voor succesvolle multi-channel attributie is zeer nauwkeurige data-intelligentie vereist. De juiste data-oplossingen zorgen ervoor dat marketeers de juiste mensen op het juiste moment kunnen bereiken. Honderden deelnemers aan onze enquête bevestigden het principe dat "Timing alles is", vooral toen 33% van de kopers meldde dat een telefoontje van een verkoper wanneer ze in de markt zijn, voldoende is om hun beslissing om van softwareleverancier te veranderen, te beïnvloeden.

B2B-bedrijven die hun verkoop- en marketingprofessionals bewapenen met inzicht in wie in de markt is voor hun oplossingen en wanneer, zullen niet alleen het potentieel van hun organisatie vergroten om kopers te bereiken en te converteren, maar ze zullen ook de inspanningen voor het genereren van pijplijnen optimaliseren en de ROI maximaliseren.

Wees een vertrouwde provider

Het feit dat meer dan de helft van de softwarekopers hun tech-stacks minstens elk kwartaal beoordeelt, zet providers onder druk om hoge servicenormen te handhaven.

Voor bedrijven die zich voorbereiden op, doorgaan met of uit M&A-activiteiten komen, omvat dit hoe huidige en potentiële leveranciers omgaan met privacy, beveiliging en compliance. Tegenwoordig geven organisaties veel om hoe bedrijven gegevens verzamelen, verstrekken en gebruiken, en zijn begrijpelijkerwijs bezorgd en ontevreden over de manier waarop sommige verkoopteams hen benaderen.

Om leads te identificeren in dit evoluerende tijdperk van verhoogde privacy en naleving, zijn verkoop- en marketingteams die intelligente datamodellen en analyses gebruiken die voldoen aan strikte nalevingsnormen, zeer wenselijk. Synthetische gegevens die echte gegevens aanvullen, brengen geen persoonlijke of gevoelige informatie in gevaar en bieden trainingsgegevens voor: AI modellen om realtime gedrag nauwkeurig te beheren, gepersonaliseerde ervaringen op schaal te bieden en pijplijnactiviteiten te beheren.

Het op een dergelijke manier gebruiken van kopersintelligentie is cruciaal voor verkopers van B2B-software die boven het lawaai van de concurrentie uit willen stijgen. Deze softwareleveranciers zullen vertrouwen bij hun klanten opbouwen en behouden, terwijl ze het succes van hun vraaggeneratieve initiatieven verbeteren.

Klik hier om meer van onze podcasts te ontdekken

Voor meer nieuws van Top Business Tech, vergeet je niet te abonneren op ons dagelijkse bulletin!

Volg ons op LinkedIn en Twitter

Een beeld van M&A, Data, M&A tech consolidatie biedt nieuwe kansen voor softwareleveranciers

Chris Wife

Chris Whife is Managing Director Global bij DemandScience

Ab Initio werkt samen met BT Group om big data te leveren

Lucas Conrad • 24 oktober 2022

AI wordt een steeds belangrijker onderdeel van de digitale transformatie van veel bedrijven. Naast het introduceren van nieuwe kansen, stelt het ook een aantal uitdagingen voor IT-teams en de datateams die hen ondersteunen. Ab Initio heeft een samenwerking aangekondigd met BT Group om zijn big data management-oplossingen te implementeren op BT's interne...

WAICF – Duik in AI en bezoek een van de meest...

Delia Salinas • 10 maart 2022

Elk jaar hield Cannes een internationaal technologisch evenement genaamd World Artificial Intelligence Cannes Festival, beter bekend onder de afkorting WAICF. Een van de meest luxueuze steden ter wereld, gelegen aan de Franse Rivièra en gastheer van het jaarlijkse filmfestival van Cannes, Midem en Cannes Lions International Festival of Creativity. 

Met veerkracht terugveren van een natuurramp

Amber Donovan-Stevens • 16 december 2021

In het afgelopen decennium hebben we enkele van de meest extreme weersomstandigheden gezien sinds het begin van de metingen, allemaal gedreven door onze menselijke impact op de plant. Bedrijven proberen snel nieuw groen beleid te implementeren om hun steentje bij te dragen, maar klimaatverandering heeft bedrijven ook gedwongen om hun aanpak voor rampenherstel aan te passen en te herdefiniëren. Curtis Preston,...