Cloud Marketplaces levensvatbare kanalen voor verkoop maken

Voor bedrijven die SaaS-producten (software-as-a-service) verkopen, die worden vermeld op een marktplaats die wordt gehost door een hyperscale wolk provider kan aanzienlijke beloningen bieden. Bedrijven van alle soorten en maten kopen veel van hun diensten van cloudmarktplaatsen, maar het enorme aantal aanbiedingen kan het voor een enkele leverancier moeilijk maken om zich te onderscheiden. Dit is een gemiste kans. Als een SaaS-bedrijf hard werkt om een ​​sterke verbinding op te bouwen met hun cloudmarktplaatsprovider, is het mogelijk om aanzienlijke interesse van klanten te wekken en het aantal zakelijke leads enorm te vergroten.

Realiseer de voordelen van een cloudmarktplaats

Veel organisaties migreren hun applicaties weg van private datacenters en verhogen de investeringen in de public cloud. Ze verplichten zich vaak om meer uit te geven om te profiteren van de deals die worden aangeboden door cloudproviders. De extra fondsen die ze toezeggen aan de cloudprovider, maar die niet nodig zijn voor het initiële project, kunnen heel goed worden gebruikt om de diensten van marktplaatsverkopers te betalen, waardoor SaaS-bedrijven direct in een uitstekende positie komen.

Werken met een bekende cloudprovider biedt direct voordeel door associatie en via het gevestigde klantenbestand dat ze al hebben ontwikkeld. De community die door de hyperscale-provider is gekoesterd, stelt leveranciers in staat te profiteren van evenementen, promoties en zelfs de goedkeuring (stilzwijgende of anderszins) van de hyperscaler, wat meestal resulteert in een hogere waarde per transactie in vergelijking met andere verkoopkanalen.

Blijf in contact met gespecialiseerde teams

Cloudmarktplaatsen lijken meer op een productcatalogus of etalage en gebruiken doorgaans geen algoritmen om klanten naar producten te leiden. In plaats daarvan helpen de teams die binnen marktplaatsen werken om leveranciers te herkennen en te laten groeien door middel van aanbevelingen, dus met hen samenwerken is zeker in het belang van de leverancier.

SaaS-bedrijven kunnen het juiste team voor hen vinden door te zoeken naar waar ze aansluiten bij andere producten. Verkopers van databaseoplossingen kunnen bijvoorbeeld op zoek gaan naar de teams die complementaire producten en diensten bouwen en op de markt brengen en met hen in contact komen. Hun invloed zal van groot belang zijn voor het succes op lange termijn van de aanwezigheid van het bedrijf op de markt. Ze kunnen ook formeel kansen registreren waarop de juiste teams zullen reageren, en ze moeten contact houden met de contacten die ze creëren in het marktplaatsnetwerk.

Betrek het bedrijf om op de lange termijn voet aan de grond te krijgen

Succes op een cloudmarkt vereist investeringen in tijd en moeite. Dit zou in de eerste plaats moeten zijn in het opbouwen van een sterke relatie met de teams van marktplaatsaanbieders die goed geplaatst zijn om de producten van het bedrijf te promoten. Ze moeten een goed begrip hebben van de producten en weten waar en hoe ze het beste werken voor klanten. Hoe meer een team een ​​oplossing begrijpt, hoe groter de kans dat ze deze aan een klant zullen aanbevelen.

Dit niveau van betrokkenheid vereist dat iedereen die bij de SaaS-leverancier werkt, zijn steentje bijdraagt. Van verkoopingenieurs tot leidinggevenden op C-niveau, het hele team moet 100% toegewijd zijn aan het maximaliseren van de marktplaatsvermeldingen. Productteams moeten prioriteit geven aan integraties en deze optimaliseren, terwijl de marketingafdeling campagnes moet ontwikkelen die niet alleen gericht zijn op marktplaatsklanten, maar ook op de belangrijkste teams binnen de organisatie van de cloudprovider. En de financiën team moet ook bereid zijn om deze inspanningen op grote schaal te ondersteunen.

Verkoopleiders hebben misschien de belangrijkste rol te spelen en kunnen overwegen om financiële prikkels te creëren voor alle verkopen die via de markt worden gedaan. En ze moeten zeker vroege successen promoten, het proces uitleggen dat het bedrijf gebruikt, de betrokkenheid van de cloudprovider en waarom dit potentieel gunstig is voor het bedrijf. Verkoopteams kunnen worden geprikkeld door de inkomsten van de markt als een kanaal te zien en aangemoedigd om meer betrokken te raken. Het volgen van succes en momentum zal dit helpen versterken.

Waarde toevoegen aan het provider-ecosysteem

Bedrijven kunnen de beste vruchten plukken door zichzelf volledig te betrekken bij het ecosysteem van de cloudprovider, zich in te spannen om het goed te begrijpen en een rol te spelen in de voortdurende ontwikkeling en het succes ervan. Hoe meer een SaaS-organisatie bewijst hoe haar product een sleutelrol speelt bij het stimuleren van het belangrijkste servicegebruik van de cloudprovider, des te meer kan het de kansen voor zijn eigen verkoop vergroten.

Er is veel dat kan worden gedaan om de promotie op de markt te vergroten. Opinieartikelen of commentaar die de belangrijkste boodschap van de provider versterken, betrokken raken bij gezamenlijke marketingactiviteiten en een actieve rol spelen bij evenementen zijn slechts enkele van de ideeën. Maar als bedrijven ook nieuwe klanten of leveranciers doorverwijzen naar de markt, en ervoor zorgen dat deze referenties worden herkend door de belangrijkste teams via regelmatige communicatie, helpt dit ook. Bijkomende activiteiten zijn onder meer coöperatieve marketingcampagnes en het communiceren van goed verkoopnieuws met de cloudprovider om deze volledig up-to-date te houden.

Leg de basis voor winst op lange termijn

Verkopers moeten zich voorbereiden om geduldig te zijn bij het verkopen op een cloudmarktplaats. Dit is geen kanaal dat garant staat voor een supersnel investeringsrendement, maar de beloningen - als ze er zijn - zijn het wachten en het harde werk waard. De grootste winst is blootstelling aan gekwalificeerde kopers met budgetten om te besteden, dus het is van vitaal belang om eerst de basis te leggen en fundamentele overwinningen te behalen om een ​​aanwezigheid op te bouwen. Uiteindelijk is het echter de relatie die wordt opgebouwd met de cloudprovider die bepalend is voor het te behalen succesniveau, dus dat moet vanaf het begin prioriteit hebben.