Sales enablement is voor verkopers zoals Google is voor zoeken. 

Een afbeelding van , Nieuws, Sales enablement is voor verkopers zoals Google is om te zoeken.

Om succesvol te zijn, moeten verkopers zowel vertrouwen hebben in hun productkennis als de kunst van het verkopen beheersen. Consistent succes wordt het vaakst gevonden binnen organisaties waar verkoopleiders zich volledig inzetten voor het stimuleren van een coachingcultuur waarin ruimte wordt gecreëerd voor hun teams om te oefenen buiten kritieke klantinteracties. Hierdoor ontstaat een concurrentievoordeel dat kan leiden tot aanzienlijke resultaten en zeer efficiënte groei.

Coaching is een fundamenteel onderdeel van modern leiderschap. Hoewel eenmalige trainingssessies hiaten in vaardigheden en kennis kunnen aanpakken, zonder de juiste coaching om nieuwe vaardigheden te versterken, is 87% van de training binnen 7 dagen vergeten. 

Hoewel technologie nooit een organisatorische inzet voor gerichte coaching en weloverwogen oefening kan vervangen, zal toegang tot de juiste technologie naast een dergelijke toewijding alle verkopers helpen om sneller naar het gedrag en de activiteiten van toppresteerders te bewegen dan wanneer ondersteunende technologie afwezig is. Dus hoe train je je verkoopteam op grote schaal?

Training is een voortdurende verbintenis

In het huidige zakelijke klimaat worden verkoopteams meer dan ooit uitgedaagd om deals te winnen, hun tijd te beheren, met kopers in contact te komen en doelen te halen. Een veel voorkomende reactie op deze verhoogde druk is om de training te verdubbelen, nieuwe inhoud toe te voegen en nog meer te focussen op individuele activiteitsniveaus. 

Hoewel dit een verleidelijke natuurlijke reactie is, werkt het zelden op de middellange tot lange termijn omdat het het gedrag van verkopers niet verandert. Een effectievere benadering van aanhoudende veranderingen in het gedrag van verkopers isoleert effectief gedrag en voegt dit samen in verkoopspellen die alle verkopers helpen te begrijpen wat ze moeten weten, zeggen, laten zien en doen in bepaalde verkoopscenario's. 

Door vervolgens tijdens de werkweek kansen te creëren voor het leren en bewust oefenen van dit optimale verkoopgedrag door middel van activiteiten zoals geplande rollenspellen of gefaciliteerde beoordelingen van gespreksopnames, kunnen gedragsveranderingen op schaal en met consistentie worden gestimuleerd. Immers, als verkopers eenmaal begrijpen hoe goed eruit ziet, is de kans veel groter dat ze dat kunnen modelleren, op die kostbare momenten voor de klant. 

Hoe bewuster u hiermee omgaat, hoe groter de kans dat uw verkopers precies begrijpen wat ze moeten weten, zeggen, laten zien en doen wanneer het er echt toe doet! 

Verkooptrainingen mogen nooit op zichzelf staan. Door training, bewust oefenen en coaching te integreren, wordt groei de standaard voor uw team en zal de impact voelbaar zijn in omzet, retentie en moreel. 

Gedreven door data

Verkoop is deels kunst en deels wetenschap. Het deel dat kunst is, zoals we al hebben besproken, kan worden verbeterd door bewust te oefenen. Wat de wetenschap betreft, heeft de opkomst van inkomstentechnologieën en de bijbehorende gegevens de afgelopen jaren de manier waarop verkoopteams denken en voelen veranderd. En hoewel intuïtie aan het stuur zit, hebben verkoopgegevens aantoonbaar het stuur overgenomen. 

Een reden hiervoor is de aangeboren moeilijkheid waarmee alle verkopers worden geconfronteerd wanneer ze proberen vast te stellen wat ze verkeerd doen, en in complexe interacties van gesprekken, e-mails en vergaderingen 'verloren ze de deal'. Door gebruik te maken van AI-aangedreven analyses die worden gevoed door verkoopgegevens, kan subjectief commentaar worden vervangen door empirisch bewijs en het inzicht dat resultaten vervolgens kunnen worden gebruikt om objectieve aanpassingen aan toekomstige afspraken te maken. 

Gegevens kunnen ook aangeven hoe en waar uw team het meest effectief functioneert en waar zij het meeste baat zouden hebben bij aanvullende middelen, training of ondersteuning. Een datagedreven verkoopteam zal uw bedrijf tijd, energie en geld besparen - en in een klimaat waarin groei ten koste van alles snel is verdrongen door efficiënte groei, is dit voor de meeste organisaties geen optie meer. Het perfecte verkooprecept samenstellen Het fundamentele doel van een verkoopbevorderende strategie is om verkopers de inhoud, tools en coaching te bieden die ze nodig hebben om klanten effectief te betrekken bij het hele koopproces. Sales Enablement is een relatief nieuw functioneel gebied voor veel bedrijven in Europa, maar de bewijskracht uit Noord-Amerika over de voordelen van een goed uitgevoerde strategie betekent dat het een standaard bedrijfspraktijk zou moeten zijn voor iedereen die wil groeien omzet, de verkoopproductiviteit verhogen en de klantervaring verbeteren: het is een cheatcode die efficiënte groei zal stimuleren en de strategie van uw bedrijf consistent en met empathie zal opleveren. Als je gelooft in het concept 'als je mensen een recept geeft, weten ze wat ze moeten doen', dan is de eerste vraag die je moet stellen waar je heen moet om je recept te bouwen. 

De ervaring leert dat we, net als in een grootkeuken, naar onze toppers moeten gaan. Aan die mensen in het team die al hebben bedacht welke ingrediënten ze moeten mixen en in welke hoeveelheden ze het perfecte brood moeten bakken. In de zakenwereld betekent dat dat we naar onze beste verkopers kijken om te begrijpen wat ze goed doen, om te begrijpen wat ze zeggen en doen om de harten en geesten van klanten te winnen ten opzichte van de concurrentie. Onderzoek van Techvalidate heeft aangetoond dat wanneer bedrijven zich aan deze aanpak committeren door Sales Plays te gebruiken, ze een toename van 19% ervaren in het aantal verkooppersoneel dat quota bereikt, en een vermindering van 24% van de aanlooptijden voor nieuwe vertegenwoordigers*. Voor veel organisaties vertaalt dit zich in miljoenen dollars, ponden of euro's en een veel efficiënter groeipad dan voorheen. 

Het blijkt dus dat het creëren van 'het winnende verkooprecept' echt de geheime saus is die ervoor zorgt dat uw verkopers hun jaarlijkse quotum consequent halen. 

Een cultuur van coaching

Er zijn veel voordelen aan het gebruik van technologie bij het nastreven van uitmuntende verkoop. Een goed samengestelde sales enablement-oplossing zorgt er bijvoorbeeld voor dat verkopers op het juiste moment toegang hebben tot de juiste content, zelfs als ze er soms niet naar op zoek zijn. 'Just-in-time-training' met betrekking tot de inhoud die ze van plan zijn te gebruiken, kan daarbovenop worden gelaagd om ervoor te zorgen dat ze de inhoud in overeenstemming brengen met de best practices die in uw winnende recept zijn geïdentificeerd. Een audio- of videoclip die een perfecte uitvoering van een toppresteerder laat zien, of een expert op het gebied van het onderwerp, stelt zelfs gematigde artiesten in staat om hun levering en hun kans op succes te vergroten. 

In veel opzichten is verkoopondersteuning voor verkopers wat Google zoekt, en als verkoopleiders moeten we hier goed op letten. Om een ​​coachingcultuur te bevorderen, is het de plicht van een verkoopleider om de juiste tools en cultuur te implementeren om teams te helpen optimaal te presteren. 

Een afbeelding van , Nieuws, Sales enablement is voor verkopers zoals Google is om te zoeken.

Andy Kampioen

VP en General Manager, EMEA bij Highspot.

Opstand van de machines.

Ahsan Zafeer • 26 november 2022

Ahsan Zafeer behandelt onderwerpen met betrekking tot technologie en digitale marketing en tweets @AhsanZafeer. Hier legt hij uit waarom mensen bang zijn waarom machines hun werk overnemen.

In this together: hoe de crowd kan helpen.

Matt Cooper • 22 november 2022

Matt Cooper, de Chief Commercial Officer bij Crowdcube, legt uit dat als bedrijven hun doel en visie duidelijk kunnen communiceren, oprichters een gepassioneerde gemeenschap van investeerders kunnen mobiliseren om hen op hun reis te helpen.